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【社区团购】你不知道的社区团购“团长”们的真实收入……

2019-05-01|未知|阅读量:
导读:以社群为主要发力点的社区团购时下正火得发烫。作为链接平台和消费者的关键一环,团长成了重要资源。 团长们手握庞大的微信群,有足够的社交能力、销售能力,拉拢小区居民进群...

以社群为主要发力点的社区团购时下正火得发烫。作为链接平台和消费者的关键一环,团长成了重要资源。

团长们手握庞大的微信群,有足够的社交能力、销售能力,拉拢小区居民进群的同时维持群组日常活跃度,进而拉动社区团购平台的订单量和GMV。

王先生就是海量团长中的一员。做团长前,他只和通讯打过交道,去年10月开始转换身份做团长,同时也进入UU跑腿工作。

什么样的人适合做团长?他们如何看待自己手中的生意?我们来听听卫文昊的心得体会。

 

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兼做三个社区团购平台

我是去年10月开始做团长的,目前兼职的平台有两个,分别是生鲜社群电商平台“佰昌农产品”,还有全新上线的“小鲜肉社区团购”,都是十堰本地社区团购品牌。

 

选择这两个平台的原因是,首先,我在UU跑腿工作,这样可以更深入地了解一线东西;其次,它们能提供的差异化产品比较多。

 

我所在的十堰和昌国际城小区,有20多栋楼,常驻人口上万人,消费水平尚可。我们这儿最早做社区团购的平台应该是佰昌农产品,17年前就开始了。

 

佰昌农产品虽然开始得早,但目前覆盖的人群有限。从整体来看,至今没有听说哪家在社区团购这块“独大”,大家的水平不相上下。

 

早期平台选团长,比较倾向于在家带娃、有时间发信息的宝妈,或者有微商经验的人,但现在比较喜欢与社区便利店、快递收发点的负责人合作。这些人很有优势,除了有固定的收发货物场所,还有稳定的社区微信群,推广宣传产品比较方便。

 

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“团长”生意并不好做

 

其实,每个平台的特点都不一样。拿我做的这两个平台来说,“小鲜肉”主打生活用品及零食;“佰昌农产品”是根据自己的电商优势,大多卖水果。

 

从产品上看,各平台从早期的水果、蔬菜,到现在的生活用品、零食,种类越来越丰富了。

佰昌农产品”选择从水果切入,也是考虑了自身优势。在十堰,目前他有很好的货源优势,而且在不断扩张中,效果自然比较好。同时,实体店还能较好地规避菜市场购物环境差、缺斤短两等弊端。

 

最主要的是,“佰昌农产品”有自己的配送系统。

 

总的来说,社区团购平台的生意之所以不好做:

 

  • 一是平台越来越多,竞争越来越激烈;

  • 二是各个平台的产品同质化严重,多集中于水果、蔬菜、冻品;

  • 三是留住客户越来越难,很多平台为了拉流量会打折销售,贴钱运作;

  • 四是物流费用极高,订单量上不去的话很难有利润。

  

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最多的时候,一个月挣了4000多块

 

压力是双方的。对于平台来说,如何走下去、走好是压力;对于团长来说,有没有一定的资源也是压力,一个团长同时经营几个平台非常常见。选择是一个双向的过程,大家都想寻找更有优势、更强的伙伴。

 

我从去年10月做团长以来,最多的时候一个月挣了4000多块钱,其他时间一个月才两三千块。作为额外收入还是非常不错的。

 

我是兼职做团长,没有太多时间维护社群,基本上每天集中发两三次信息宣传,对群进行简单维护,这是常规工作。除此之外,就要靠自己想办法了。

 

我那一个月挣钱多,是因为在小区里做了很多地推活动。一天下来,少则百十单,多则数百单,可以抵得上平时一个星期的出单量,拉动效果还是非常明显的。

 

◀◀◀  4  ▶▶▶

性价比高的生鲜产品,都可能成为爆品

 

我做团长比较好的一点是,没把家当作提货点,而是在小区门口的门岗处租了一间房子提货,冬天还可以在里边烤红薯。我去年还招了个人,但后来他回去结婚,过年后没再回来。

 

送货上门,虽然增加了工作程序,但压缩了提货时间,提高了服务质量,增加了客户粘性,综合比较还是很有必要的。

 

我的接货流程是:平台接单后,通知拉货师傅,师傅把货送往各个团长那里。

 

我觉得,平台想要走到最后,有几个方面不能忽略。

 

  • 首先是价格。价格便宜对于消费者来说,是很大的吸引力。

  • 其次,不能为了低价而低价,品质不能降低,高性价比是最终的诉求。

  • 再者就是服务,比如到货快、送货上门等。

  • 最后,要有差异化产品,必须有和别人不一样的东西才能生存下去。从我的经验和感受来说,生鲜类产品,只要性价比高,几乎都可以成为爆品。

 

都说平台在亏钱,总体来看,亏损没有实体店得多。对于平台来说,慢慢做,让客户产生粘性,下单量大了自然会赚钱,但需要时间。

 

现在社区团购还处于培养客户的阶段,可能到今年年底甚至再早一点就是收获的时候,不过这谁也说不准。

 

最早社区团购影响了我的生意
 

我们小区,还有两个300平米的超市和六七家水果店。没有社区团购之前,我们家超市在夏天旺季一个月流水有五六十万。但是去年中下旬我突然发现超市牛奶从原来每隔两三天进一次货,变成一个礼拜,最后变成了半个月。

 

社区团购抢了我很多客户,他们一箱牛奶要便宜七八块钱,尽管品牌不一样但客户觉得味道差不多。

 

当时十堰还没有食享会,于是我进了我们小区另外一个团购群,想先了解了解。说实话,当时第一次买的柚子确实便宜又好吃,但第二次就特别差,不过大家都是邻居我也不好意思说什么,就直接扔掉了。

 

最后一次大家买的鸡翅质量特别差,爆发了挺大的危机。某团的领导和供货商全都来了,最后说是客户不会煮,应该用活水而不是死水解冻,就拿这些话敷衍我们。所以当时我就决定一定要找一个靠谱的团购公司。

 

等我联系到食享会的时候,十堰才刚刚开始筹备,我就一边催促一边先建群拉人,因为正式开团要求群里至少有50人。

 

现在不管做什么生意都会建个群,蛋糕店群、面店群、水果店群,大家加群太多了以后,很容易反感,所以必需要给他们一个理由。但那时候因为还不能开团,建群的理由非常不充足。后来我先以超市会员群名义拉人,平时发发红包,一直等到12月10日第一天开团。

 

公司也是非常给力,开团第一天有很多1分钱秒杀产品,比如硫黄香皂等等,科迪奶50块钱两箱,雪莲果12.8块一箱,真的很便宜。如果你邀请3个人进群,就赠送你一个围裙。我记得当时看着微信群从200多人涨到400多人,都是靠着围裙拉进来的。最后围裙送完了,我就拿自己超市的东西送人。

 

现在我手上有两个微信群,每个群都有五六百人。

 

但也不是所有小区都会这么顺利。我们隔壁有很多回迁房小区,我也带过业务员开发,但就是没做起来。主要是回签小区的住户有钱,干的人也不在意,买的人也不在乎。

 

陈莉的小区超市

 

在食享会这几个月,我觉得有两点非常好:一是食享会的价格优惠力度很大,二是售后服务真的非常好,所有赔付直接全部现金赔付,其他团购都是给优惠券补偿,而且只要有客户在群里反映问题,他们立刻把客户踢出去,时间长了大家就没法信任他。

 

我也遇到过不满意的客户,如果是物流时间延迟,有时候会送些店里的小礼品。如果确实是质量不好,我们直接现金赔付。当然也有极少数人吃了一大半才退货,这时候我就自己买下来自己吃。还有一个客户,去年年底订了25个西瓜摆酒席,拿到货以后发现瓜瓤有点白,也没有以前那么大。我让他尝一尝,如果不满意可以退回来,很多邻居还没抢到呢。后来他专门打电话说,吃着很甜很甜,不退货了。

 

在十堰做社区团购的公司很多很多,那种带实体店的团购群在我们小区就有四五家,还有人做云集,有人做淘宝终端优惠券,所以竞争特别特别大,说实话我开超市的时候服务态度都没有现在这么好。

 

所以从12月10号开团到年底年货节,也才一个多月的时间,隔壁团就被我们干趴下了,我记得第一天开团单单科迪牛奶就卖了三四百多箱。像我自己之前买了水果店的储值卡,四个山竹就要20几块钱,食享会开团29.8块一袋2斤装泰国山竹,非常甜。现在我几乎很少去水果店,充值卡金额也一直放着。

 

食享会东西很好价钱也很实在,唯一需要改善的就是配送,如果配送能更完善,我们的销量肯定也会更好。

 

食享会还有一个不一样的地方,就是食享会督造商品价格更便宜,质量还很好。10块钱左右价位的东西,食享会督造的产品就要卖得更好,比如垃圾袋、新疆小灰枣、小米、内衣皂,现在我都把督造的纸巾放到超市货架上卖。

 

非督造的产品就是各种水果卖得好,但前提是分装卖,我们小区客户整箱水果买的少。因为距离水果批发市场很近,想吃整箱就会去那买。

 

但是对水果店的影响确实很大,其实现在很多水果店也来做食享会。之前一个开水果店的团长跟我说,原本他店里一天的销售额只有两三千块钱,做了食享会以后虽然水果上面有冲击,但卖其它产品给他带来的总收益大得多。生意好的时候,食享会一天的营业额就有五六千,搞活动还能上万块。

 

团购牛奶一次都是几十上百箱

 

我觉得做社区团购在一开始建群的时候,一定要有耐心,我也推荐了很多好朋友去做,但就没有下文了。群建起来以后,调动气氛也很重要的,如果你自己都懒散,那大家就更无所谓。像我们开实体店的比个人更容易获取大家信任,因为我们有店跑不了。

 

最开始我朋友说不可能赚这么多,但第一天其实就挣了1000多块钱,稀里糊涂做成了十堰当天第一,公司还奖了一台空气净化器,领导又给了一个888元红包,我算了一下,第一天所有收入就有5000多了。

 

从起步难到20天销售17万
 

2017年冬天开始,一个朋友拉我进到食享会在江苏的一个团里,这位朋友之前在团里买过东西,我也开始慢慢接触。

 

一开始只是看,比如团长会晒单,分享其他顾客的订单之类,比较好奇。有一次团里在卖酸奶,活动价格是99.8元三箱,觉得品质、价格都不错,就尝试了一单。后来也买过绿萝之类的东西,感觉这种模式还不错,在这里买东西逐渐成为一种常态。

 

绿植也是社区团购的一个品类

 

我自己之前是做建材相关的工作,周末、节假日都没有时间休息,与孩子的陪伴时间相对少很多。有一段时间觉得现在的工作让自己和孩子疏远了,开始考虑换一个时间自由些的工作。脑子里一闪而过,想到食享会是不是可以自己来做。

 

正好看到他们也在招募团长,因为之前就是做销售的,觉得可以试一试。

 

与食享会团队约好时间当面去聊,发现整个流程比自己预想的要简单,只需要搭一个台子,拉一些周边的订单。公司详细介绍了流操作程、注意事项等。2018年6月,我就正式开始当团长的日子了。

 

目前我自己手上有一个微信群,里面有410个人,包括自己小区和周边小区的一些住户。

 

我所在的是一个拆迁安置小区,最大的问题是,很多人对类似的平台销售不感兴趣。住户并不是缺钱,而是从理念上就比较排斥这种购物方式。我做团长之前,我们小区已经有过两个团长,都失败了。在小区加人进群的时候,很多人第一反应就是拒绝。

 

所以起步阶段非常难。

 

现在这个小区的地段算是新城区,因此周边配套都还没有完善,一墙之隔还有一个在建的碧桂园项目。因此如果我死守着这个小区,短时间内一定不可能出量。

 

开团以后的第一个月,从6月9号开团到月底,实际上只做了一万两千多块钱业绩,算是非常不理想。自己以前做过销售,就考虑这样下去肯定不行,最多就是勉强完成任务,做下去意义也不大。

 

但还想再努力试试,就开始在周边的几个小区也走动,再加上一些亲朋好友,组成了我的第一个客户群体。

 

大概在2018年11月,我的团里已经有490多人。初期建团为了人多热闹,其中有很多并不是本地人,这些人是不太可能购买的。每次发起秒杀活动的时候,就会有很多大批陌生人涌进来,为了抢一分钱、一元钱的低价商品,一定程度上算是僵尸粉。

 

当时490多人里面,有一两百个人是从来没有下过单的,或者是只买过一分钱的商品,我下狠心把这部分人集中清理完。还有一部分比较挑剔或者说难沟通的客户,也逐渐会淘汰更新。因为我的理念是一定要精准客户,宁可总人数少一些。

 

随着越来越熟悉,我的业绩也开始一步步上涨。去年10月份销售额从6万多一下子上涨到9万,11月份开始基本每个月都在10万以上。过年前的一个月,我开团20天内的销售额就达到17万。

 

虽然有时群里的人数在减少,但是业绩提高很快。后来我设了一个新目标,就是发展大客户,当时一部分有经济实力的客户已经在我这里购买过好几个月了,我希望能重点服务好他们。类似一个“加强团”的概念,希望把那些优质的客户单独建立一个新群,相对定制地给他们提供更好的服务。

 

这些大客户还有一个好处,就是他们介绍进来的顾客,很多也同样是优质客户。

 

从每天的单量来看,过完年这段时间大家相对处在一个消化库存的阶段,很多冷冻食材等一时还没有吃完。现在购买率开始回升了,群里每天购买人数大概是在30多个左右。

 

前段时间我们刚做了一次促销活动,当天就卖了八千多块钱,这还是在本身单价不高的情况下。

 

我的群里每天都在开团,客单价在50块钱左右。我的很多顾客形成了一种模式,他们不是每天购买,而是隔一两天集中买一次,可能一下就买三四样,这样收货也比较方便。

 

我现在正考虑,把家里稍微重新装一下,让它更像一个超市,有货架之类,因为货都是公司配送到我这边。

 

有一类商品是食享会督造的产品,通常客户对这类商品都非常满意,我在团里面也会主推。因为毕竟是食享会督造的产品,品质成本控制得更好。最明显的就是以前我们主要销售斑布的抽纸和纸巾,现在食享会督造的纸巾销量肯定是超过了斑布的。

 

有时客户会反馈商品的质量问题,我的处理方式是,首先要看是大面积反馈还是个别客户挑刺,比如说水果,很难保证每次的品质是一模一样的。一般如果是质量问题都会进行退款处理,这方面公司也有相应的流程。

 

总得来说食享会的模式还是给了团长底气和信心,不过团长也并不是那么好做的。在小区附近,大概还有7、8个算是竞争对手的团长,有些慢慢就不坚持做了,有些却能越做越好。我认为团长还是需要懂销售、懂得人群的维护,包括产品的学习,不是只要加入就能做好,一定是要有自己的方法在里面的。

 

保护团长的利益很重要
 

我是去年12月成食享会长春这边的一个团长。在这之前我在另外一家社区团购公司,当时那家公司的长春第一号团就是我做的,销量也最好,最高时一个月销量能到5-6万,平时多在2万左右。后来有一位朋友邀请我来这看看,对比了下食享会的产品在保证质量前提下,价格完全可以接受,因此就选择食享会了。加入到现在,今年1月卖了7万,2月赶上过年,家家户户过年储备了很多年货都吃不了,应该是我们一年的淡季吧,就只卖了3万左右。

 

你要说两者之间差异,还是在产品价格、质量和服务上。比如一个蟹棒产品,食享会卖9.9元,别家卖15.8元,价格差的不是一点点。从售后看,如水果生鲜有问题很正常,食享会这坏了就会直接退款,口感这些说不清楚的问题也会积极处理。但我看到的别家会以各种理由推脱,公司能不损失钱就不损失钱,能不售后就不售后。

 

实际上这就是我们选择食享会的原因,因为欺骗顾客等于欺骗你自己,只有把顾客当回事好好卖货,及时积极处理有问题的商品,这样的才能把顾客留住。售后不做好,路就会越走越窄。

 

你像这次我们出了一个榴莲,因为泰国天气原因货没发出来,公司一通知,团长马上联系团员给所有人退款,还提示为了表示公司歉意,每人再赠送两斤其他水果。顾客多开心,下次还会买咱的。这不是单纯的售后,是在售后基础上加上了各种人情味。这其实也是对团长的保护。

 

要是东西好,卖完之后邻居也会来找要下一次。昨天我刚给一个邻居送货没一个小时,他就来微信问是不是还有,说非常好吃要再来几份。

 

做团长,我比别人要容易一些。我这个群压根儿就是自己的群,不像别人一个个拉人比较难。我们小区是一个老旧小区,事儿比较杂,物业也不管。我自己就成立了一个业主群,就是帮大伙办事儿呗。因为这个,邻居们很信任我,当一说我出去想做点小生意,想卖点货时,群里很快就四五百人,到现在一直是满500人群,大家关系也很不错。

 

后来我又建了第二个群,现在也200多人了,两个群一起经营。两个群里每一个人我都认识,也从来不往外踢人,即使他不买货我也不踢出去。因为有时邻居一家几口人都在我群里头,卖啥货他们都能看见,就能跟家人研究一下,比如今天买个西瓜、明买个香蕉什么的,然后有一个人下单就完事了。

 

我自己上班,业余时间经营一下,家人会帮一帮。还在我们小区租了一个车库,挂了食享会牌匾,跟个小门店似的,顾客每天上我店里取货特别热闹。平时,食享会对团长的保护做的挺好,我知道其他几家都直接在小区取货点取货,还允许同一小区几个团长竞争,顾客都流失了,这让团长有啥积极性?但这家不是,这个小区就是我的,我再建新群也是我的,保护了团长利益。产品没问题,售后没问题,顾客永远是我的,也不用存货和压货,每天就是微信里张罗张罗,这能不努力卖货吗。

 

卖的好的商品还要数水果,因为每家都在消耗,还有就一些自有品牌的定制商品,如碧根果、夏威夷果、纸抽、洁厕灵啥的,产品质量觉得好,价格也相对便宜。其他家用品需要的时间就长一些。

 

难的地方也有。很多商品会先开始预售,要是物流不准了货到的不及时,有些顾客就会觉得是欺骗,我觉得这方面还是要尽可能完善。现在各家竞争也激烈,都在说次日到货,食享会还是隔日到货,所以我们也在向公司提这个。

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